営業マンの営業生産性は限界点
現在の企業が存続しているのは優秀な営業マンの皆様のおかげです。これは揺るぎない事実です。
しかしながら、企業は成長する必要があり、達成すべき予算も上向きであろうと思います。
では、どうやって予算を達成していくか。皆様の企業に属する営業マンは増えているでしょうか？
2020年の記事ではありますが、国内の営業マンは100万人が消えたという衝撃的な見出しでこのようなリリースがなされています。
営業マンは20年で100万人消滅！「営業不要」で生き残る企業の条件 出典：DIAMOND online
このような状況下で、予算を達成するには営業マンの1人あたりの生産性を挙げずして達成は出来ないわけです。
営業生産性=売上／営業に投入した時間売上
営業マンに与えられた時間は基本8H。その限られた時間でより多くの売上を上げるにはどうしたらよいのでしょうか？
24時間戦うためにRegainを投入すれば解決するのでしょうか。まさかですね。
既に営業マンは多忙を極めている状態ではないでしょうか。決して、営業マンのスキルが低いわけではない、サボってるわけではない。数字に日々向き合っている状態なはずです。
営業マンは多忙を極めている
なぜ、営業マンは多忙を極めているのか。
上手の通り、営業は「誰に」というターゲット選定から、商談を創出し、ドライブしてクロージングしていく。受注後も、顧客のフォローアップも行っている状態。
優秀な営業マンほど、ピュアセールス（真に顧客と向き合う時間）に充てがえば、より営業生産性は向上するはずです。
しかしながら、多くのB2B製造業ではこのようなKKDA（気合い・根性・度胸・足）で稼ぐ営業スタイルを現在も続けているわけです。
ならば、営業マンを案件のクロージングに特化させれば良いのではないでしょうか。
営業プロセスを分解してチーム戦で勝つ
ならば、これら営業プロセスを分解して、周辺がサポートし、営業マンが顧客に向き合う時間を作り出せば良いのです。
営業マンは今期の数字をとにかく刈り取らねばなりません。1年～数年先の案件を追いかけているのもナンセンスです。
営業マンには直ぐに刈り取ってもらう為の商談を提供すれば、単純に営業生産性は向上しますので、その商談を前工程で創り出せば良いことになります。
これがいわゆる「マーケティング」側が担う工程です。
各工程を分業し、専門性を高めることでそれぞれのフェーズの質があがり、結果として営業プロセスが最適化されていきます。
もちろん、分業することでチーム・組織化されるので、組織慣性が働きコミュニケーションコストが発生しますが、マネジメントでこの問題は解消できます。
とにかく、KKDAの営業スタイルでは限度があるということです。
マーケティング側が畑を耕し、種を撒き、営業が刈り取る。更に眼が出るようにカスタマーサクセスが剪定をする。
優秀な営業マンには勝つためにRegainを飲むのではなく、アフター5に英気を養う為のビールを飲んでいただきたいものです。
