平均的なB2B購買プロセスのタイムラインは下記との調査データが挙げられています。
1.課題解決のために、まだ認知していないソリューションについて匿名で調査を行った。
2.価格/コストに関する予備情報を収集した。
3.選んだベンダーの営業担当者と話し、関わりを持った。
4.調査プロセスを進める為、チームメンバーを参加させた。
5.コミュニティの仲間や既存ユーザーから意見を求めた。
6.既存のパートナーと適合するソリューションを評価した。
7.ベンダーからのアプローチを受け入れ、電話説明やデモを依頼した。
ピアレビュー（専門家によるレビュー）は、購入者が購買プロセスを進める際に最初にアクセスする情報源で、31%の購入者がこのチャネルを利用しています。
次に、アナリストやインフルエンサーからの洞察が30%。この情報源として、ウェブ検索が66%、ベンダーウェブサイトが45%。
そして、前年から顕著な増加を示している2つのプラットフォームは、
・ウェビナー 2023年13%→2024年25%
・SNS 2023年13%→2024年20%
このSNSの成長を促しているのがLinkedInの利用者増加。
2023年では36%だったものが、2024年では55%に跳ね上がっています。このSNSでの利用時間が高まっている1つの要因として、業界の専門家によるレビューや洞察に購入者の依存が高まっているためです。
LinkedInは他のSNSを圧倒しており、YouTubeの利用が13%、Facebook＆Instagramが10%購買者の注目を集めています。
購買者は情報収集にあたりデジタル依存しているため、57%がオンライン広告を認知している。
特に影響力のある広告メディアは、
・SNS 60%
・デジタル出版物、ウェブサイトのバナー 20%
その他購買者が好んだのは、
・スポンサードウェビナー
・有料の記事コンテンツ
・ダイレクトコミュニケーション
・メール
とのことでした。
上記はアメリカのデータですが、B2B購買プロセスにおいても55%のユーザーが意思決定にLinkedInからの情報を得ているということです。
アメリカのLinkedInユーザーは、2億3千万人ですからその半数以上がLinkedInのコンテンツに影響を受けているという凄まじい数字だと思います。
日本国内のLinkedInユーザーは、約300万人。2024年には400万人に到達する勢いとされています。
それぞれの国民の数が圧倒的に異なるので、割合で見てみますと
●アメリカ
・LinkedInユーザー数: 236,000,000人
・人口: 337,000,000人（2024年推計）
・割合: 約70%
●日本
・LinkedInユーザー数: 4,000,000人
・人口: 124,000,000人（2024年推計）
・割合: 約3.2%
わずか3.2%！ 確実にこの記事を読んでいただけている方は、私を含めて「アーリーアダプター」
の初期、つまり、新しさや革新性を重視し、トレンドに敏感な層なわけです。
参考までに、「アーリーアダプター」層とはどのような方かといいますと、下記のような方を指します。
・これから流行りそうかどうかを重視し、判断力に優れている。
・比較的高いリスク許容度を持ち、新しい製品やサービスを試すことを厭わない。
・後に続く層に対して強い影響力を持ち、しばしばインフルエンサーとして活躍。
ここでです。キャズム理論によれば、イノベーターとアーリーアダプターで構成される
初期市場と、アーリーマジョリティーとレイトマジョリティーで構成されるメインストリーム市場。
この市場の間には、キャズムと呼ばれる溝が存在しています。この理論では、このキャズムを超えたときに爆発的に市場が伸びるというものです。
イノベーターの2.5%＋アーリーアダプター13.5%=16%
日本国民のLinkedInユーザーが16%を超えた時、日本にも爆発的な利用者数の伸びが期待されます。
現在、3.2%ですのでまだまだ先なのかもしれませんが、IT・マーケティング先進国のアメリカの潮流に日本も準じていきますので、この先B2Bマーケティングにおいても益々重要なチャネルになることは確実だと思います。
この遅れを取り戻すためにも、国内のエンタープライズ企業がLinkedInを正しく知り、有用性を把握し、従業員に開放することで、簡単に数十万人のユーザー数が増えることになります。
ますますLinkedInから目が離せません。
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