REVENUE OPERATIONS
顧客との最初の接点から受注まで、営業とマーケティングの業務をつなぐ。
ベネクロのRevOps（Revenue Operations）支援では、顧客との最初の接点から商談・受注までの流れを、営業とマーケティングの両部門と一緒に見直します。誰が、どの情報をもとに次の対応を判断するのかを明確にし、部門をまたいで顧客に対応できる仕組みを整えます。
たとえば、展示会で「この部品を自社の装置に使いたい」と相談されたとき。用途や検討時期まで営業に伝われば、営業はその話の続きから提案できます。さらに、商談が進んだ理由や見送られた理由をマーケティングに戻すことで、次の展示会で紹介する事例や、用意する技術資料を見直せます。
支援では、実際の商談とCRM・MAの記録をもとに、担当者の役割、記録する項目、両部門で確認する指標を整えます。運用を始めた後も、現場と一緒に案件を振り返り、お客様のチームが自分たちで課題を見つけ、改善を続けられるところまで支援します。
CHALLENGES
このような課題はありませんか
- 展示会で聞いた用途や検討時期が営業に届かず、お客様が同じ説明を繰り返している
- どの問い合わせを営業が優先して対応するか、部門間で基準がそろっていない
- 「次の予算期に検討したい」と言われた後、誰がいつ連絡するか決まっていない
- MAで把握した顧客の関心と、CRMに記録した商談の経緯を一緒に確認できない
- 同じ「提案中」でも営業担当者によって意味が違い、案件の進み具合を比較できない
- 技術部門の評価は進んでいるが、顧客側で誰が採用を決めるのか共有されていない
- 展示会やセミナーの成果報告が参加者数で終わり、その後の商談や受注を追えない
- 受注・失注の理由が営業部門にとどまり、次の施策や提案資料に生かせていない
- 月次会議が数字の報告で終わり、どの業務を誰が改善するか決まらない
KEY POINT
営業とマーケティングの連携に必要な3つのこと
判断基準
顧客の用途や検討時期をもとに、次に取るべき対応を決める。
役割分担
誰が顧客に連絡し、いつまでに何を確認するかを明確にする。
改善の進め方
商談が進んだ理由や止まった理由を振り返り、次の施策に生かす。
ベネクロは両部門と実際の案件を確認し、CRMの記録項目や会議の進め方を、現場で試しながら整えます。
FOUR STATES
RevOps支援で目指す、営業とマーケティングの4つの状態
顧客の検討状況が分かる
顧客が検討している用途や導入時期、選定に関わる部門を、営業とマーケティングが共通の記録で確認できる。担当者が変わっても、前回の相談の続きから話せる。
次の対応と担当者が決まる
技術評価に進む顧客には営業がサンプルを手配し、次の予算期に検討する顧客にはマーケティングが時期を合わせて情報を届ける。顧客の状況に応じて、誰がいつ動くかを判断できる。
施策から商談・受注まで追える
展示会や問い合わせをきっかけに、どの企業で商談が始まり、どこで検討が止まり、どの案件が受注に至ったかをたどれる。両部門が同じ基準で案件を振り返れる。
商談の結果を次の施策に生かせる
複数の商談で顧客から同じ仕様を聞かれたら、次の展示会で配る技術資料に反映する。営業が得た質問や採用・見送りの理由をもとに、施策と提案の両方を見直せる。
SERVICES
ベネクロの営業・マーケティング連携／RevOps支援
実際の案件をたどり、営業とマーケティングの間で、情報や判断がどこで途切れているかを確認します。 最初に取り組む業務、ベネクロが担う範囲、お客様の社内で判断・実行いただくことを、案件ごとに決めます。
顧客との最初の接点から、業務の流れを確認する
直近の受注・失注・長期保留の案件を選び、最初の相談から結果に至るまでを担当者とたどります。 顧客側で検討が止まった案件と、社内の対応待ちで止まった案件を見分け、最初に改善する業務を絞ります。
主な確認項目
- 最初の接点と顧客の相談内容
- 営業が判断に使った情報
- 技術評価や見積もりの経緯
- 対応が止まった時点と理由
成果物の例
- 部門別の業務フロー図
- 案件ごとの停滞要因と改善の優先順位
顧客の検討状況をもとに、商談の判断基準をそろえる
同じ「提案中」でも、資料を送った段階と、顧客がサンプル評価に進んだ段階では、次に取るべき対応が違います。 用途、評価条件、選定に関わる部門、導入時期など、顧客側で確認できた事実をもとに商談の段階を定義します。
一緒に決めること
- 営業が個別対応を始める条件
- 商談として登録する条件
- 次の段階に進んだと判断する条件
- 保留・見送りを区別する基準
成果物の例
- 商談ステージと判定条件の一覧
- 各段階で顧客に確認する質問例
次の対応を誰が、いつまでに担うかを決める
たとえば展示会でサンプル評価の相談を受けたら、技術的な要望を誰に渡し、誰がお客様に最初の回答をするのか。 「次の予算期に検討したい」と言われた案件も含め、担当者・対応期限・再連絡の条件を決めます。
一緒に決めること
- 相談内容に応じた担当部門
- 営業に渡す情報と初回対応の期限
- 技術部門に協力を求める条件
- 保留案件の担当者と再連絡の時期
成果物の例
- 部門間の役割分担表
- 相談の引き継ぎ・対応ルール
CRM・MAに、次の判断に使う情報を残す
ベネクロは、お客様のCRM運用担当者から、現在の入力ルールや商談段階の定義を伺います。必要なデータはご担当者に抽出・共有いただき、顧客との最初の接点から商談までをたどります。その結果をもとに、営業とマーケティングの担当者と一緒に、誰が、いつ、何を記録するかを決めます。
主な設計項目
- 企業・担当者・商談のひも付け方
- 相談内容と接点履歴の記録先
- 次の対応・期限・結果の記録方法
- 入力者と更新するタイミング
成果物の例
- CRM・MAの項目定義と入力ルール
- 設定変更の要件・優先順位
ツールの設定変更が必要な場合は、お客様の管理者や既存パートナーと、実装・承認・動作確認の分担を事前に決めます。
施策から商談・受注までを共通のKPIで確認する
問い合わせや展示会をきっかけに、営業が何件に対応し、何件が商談・受注に至ったかを確認します。 部門間で集計条件をそろえ、どの段階に時間がかかり、どの施策を見直すべきか判断できるようにします。
主な設計項目
- 集計の単位と対象期間
- 営業対応率・商談化率・受注率の定義
- 初回対応までの日数と商談の滞留期間
- 施策に関連する商談金額・受注金額
成果物の例
- KPIの定義表（分母・分子・集計期間）
- 両部門で使う月次レビュー資料
実案件で試し、お客様のチームに運用を定着させる
対象の製品や部門を絞って新しい運用を試し、営業・マーケティングの担当者と実案件を振り返ります。 ベネクロが論点整理と会議進行を担い、お客様と改善策を決め、次回のレビューで実施結果を確認します。
定着に向けて行うこと
- 試行する部門・案件・期間の設定
- 担当者が判断に迷った案件の確認
- 受注・失注理由を踏まえた施策の見直し
- 改善を担当する人と期限の決定
成果物の例
- 担当者が参照する業務手順書
- レビューの議題と改善事項の管理表
お客様自身が案件を見て課題を把握し、次に変える業務を決められる状態を目指します。試行結果をもとに、継続して使う手順と社内の運用責任者を明確にします。
HOW TO START
ご支援の始め方
何から見直すかを決めたい
現状分析問い合わせは増えているのに、商談が増えない。そんなときは、直近の案件を営業・マーケティングの担当者とたどります。顧客が検討を見送ったのか、社内の対応が止まったのかを確かめ、最初に改善する業務を絞ります。
一つの業務から変えたい
設計・試行展示会後のフォローや、保留案件への再連絡など、対象の業務を一つ選びます。誰が、いつ、何を確認するかを決め、実際の案件で試します。その結果をもとに、対応手順やCRMの記録項目を整えます。
今の運用を継続的に改善したい
運用・定着月次レビューに入り、両部門で商談の進捗と停滞理由を確認します。次に変える業務と担当者を決め、翌月に結果を振り返ります。この進め方を、お客様のチームが自分たちで続けられるように整えます。
HOW WE WORK
標準的な進め方
実案件から、改善する業務を絞る
直近の受注・失注・保留案件を選び、最初の相談からの経緯を両部門の担当者とたどります。 顧客側で検討が止まったのか、社内の対応待ちだったのかを確かめ、最初に見直す業務を決めます。
判断基準と役割を決める
営業が対応を始める条件、顧客に連絡する担当者、対応期限を両部門で決めます。 その判断に必要なCRM・MAの記録項目と、結果を振り返るためのKPIもそろえます。
対象を絞って現場で試す
たとえば、一つの展示会で受けた技術相談を対象に、新しい手順を試します。 営業が最初の連絡に使えた情報や、担当者が判断に迷った案件を確認し、入力項目と対応手順を修正します。
改善を続ける担当と手順を定める
月次レビューで商談の進捗と停滞理由を確認し、次に変える業務、担当者、期限を決めます。 ベネクロが会議の進行と論点整理を支援し、お客様のチームで判断と改善を続けられるよう、レビューの手順を整えます。
支援範囲と期間は、対象部門、見直す業務、CRM・MAの設定変更の有無を踏まえて、開始前にご提案します。
ROLES
役割分担
お客様のCRMは、お客様側のオペレーターが操作します。 ベネクロは、オペレーターから運用方法を伺い、ご提供いただいたデータと現場の担当者のお話をもとに、改善策を提案します。
| 担当 | 主な役割 |
|---|---|
| ベネクロ | 確認したい課題に沿って、必要なデータの項目と対象期間を整理します。 ご提供いただいたデータを分析し、案件が止まった経緯を担当者に伺います。 その結果をもとに、商談の判断基準や役割分担の改善案をまとめ、定例会の進行と施策の進捗確認を担います。 |
| お客様の営業・マーケティング部門 | 担当者は、顧客とのやり取りや、その時点で対応を決めた理由を共有します。 責任者は改善の優先順位と運用ルールを決定し、両部門の担当者が実際の案件で試します。 |
| お客様側のCRMオペレーター | 案件の登録方法、商談ステージの意味、更新のタイミングをベネクロに共有します。 分析に必要な項目と期間を確認し、該当するデータをCRMから抽出して提供します。 設定変更が必要な場合は、お客様側の管理者や導入パートナーが対応します。 |
TEAM
ご一緒いただきたい担当者
営業・マーケティングの担当者には案件の経緯を、CRMオペレーターにはデータの読み方を伺います。 運用を変更する際には、その業務の責任者にも参加いただきます。
- 営業責任者・営業担当者
- マーケティング責任者・担当者
- CRMオペレーター
- 対象業務の責任者
FIT
この支援が適している企業・適していない場合
この支援が適している企業
- 取引先の技術部門や購買部門の検討状況を、営業とマーケティングで共有し、次の提案に生かしたいBtoB企業
- 展示会や問い合わせの後、誰がいつ対応するかを営業とマーケティングで決めたい
- 案件がどこで止まるのかを調べ、商談の判断基準や担当者の役割を見直したい
- 参加者数やリード数に加えて、施策から生まれた商談・受注まで両部門で追いたい
- 営業が把握した採用理由や見送り理由を、次の施策や技術資料に生かしたい
- 自社の担当者が改善策を試し、結果を見ながら運用を続けられるようにしたい
この支援が適していない場合
- 外部の担当者にCRMへ直接ログインしてもらい、データ抽出・入力・設定変更を任せたい
- 主な依頼は、架電・アポイント獲得・商談などの営業代行である
- 案件の経緯を伺う機会や、分析に必要なデータを共有する機会を設けることが難しい
- 業務ルールの決定から現場での実行まで、外部に一任したい
WHY BENECRO
ベネクロが支援できる理由
製造業の営業変革に、事業会社の立場で関わってきた
代表の内村裕香は、東芝グループで10年以上にわたり、BtoBマーケティングとマーケティングオペレーションに従事し、1,000名規模の営業組織で営業変革を経験しました。
その経験を生かし、営業担当者が提案に必要とする情報と、マーケティング担当者が次の施策を考えるために必要な情報の両方を、業務設計に反映します。
商談の数字を、現場の判断と照らし合わせる
同じ「保留」でも、取引先の予算が決まるのを待っている案件と、社内で次の担当者が決まらず止まっている案件では、必要な対応が違います。
お客様のCRMオペレーターに商談ステージの定義や更新方法を伺います。ご提供いただいたデータを営業・マーケティング担当者のお話と照らし合わせ、どの業務を見直すべきかを特定します。
実案件で試し、現場が続けられる運用に整える
新しい対応手順を決めたら、対象の製品や部門を絞って試します。ベネクロが定例会を進行し、担当者が判断に迷った案件を取り上げ、基準や役割分担をお客様と一緒に見直します。
改善する業務、担当者、期限を決め、次回はその結果を確認します。お客様のチームが自分たちで判断し、改善を続けられるところまで支援します。
FAQ
よくある質問
RevOps支援では、具体的に何を依頼できますか？
営業とマーケティングが一緒に仕事を進めるためのルールづくりと、現場での定着を支援します。たとえば、どの相談を営業に渡すか、誰がいつお客様に連絡するか、商談が進んだ理由や見送られた理由を次の施策にどう生かすかを、両部門の担当者と一緒に決めます。
展示会後のフォローなど、一つの課題から相談できますか？
はい。たとえば、展示会で聞いた部品の用途や評価時期が営業に伝わっていない場合は、一件の相談をたどり、どこで情報が途切れたかを確認します。そのうえで、会場で記録する項目と営業が最初に確認する内容を決め、次の展示会で試すことができます。
今使っているCRMやMAを生かせますか？
はい。現在のCRMやMAの使い方を伺い、既存の項目やレポートをどこまで活用できるか確認します。たとえば商談化率を見たい場合は、まず営業とマーケティングがどの時点を「商談化」としているかをそろえ、必要な記録を決めます。
ベネクロにCRMのログイン権限を渡す必要はありますか？
ログイン権限は不要です。ベネクロは、お客様のCRM運用担当者から入力項目の意味や商談段階の定義を伺います。分析に必要な項目と対象期間を相談し、ご担当者に抽出・提供いただいたデータを使います。CRMの操作や設定変更は、お客様の担当者または既存の運用パートナーが行います。
当社からは誰が参加するとよいですか？
最初は、課題を感じている方からご相談いただけます。営業への引き継ぎを見直す段階では、相談を受けるマーケティング担当者と、その後に顧客へ連絡する営業担当者に参加いただくと、双方の事情が分かります。記録や集計を確認するときは、CRM運用担当者にもお話を伺います。
支援後、社内で使えるものは何ですか？
支援範囲に応じて、営業に引き継ぐ基準、担当者ごとの役割、記録する項目、両部門で確認するKPIとその集計方法などを整理します。運用定着まで支援する場合は、実際の案件で試し、お客様のチームが「どの数字を見て、誰と何を見直すか」を自分たちで判断できるようにします。
初回の相談では、何を伝えればよいですか？
最近、対応に困った案件を一つお聞かせください。「展示会後に誰が連絡したか分からない」「見積もり後に商談が止まった理由を追えない」といった具体例があれば、どの業務から確認するとよいか、一緒に整理できます。