【無料ダウンロード】BtoB Go-to-Market実践ガイド「Revenue Velocity Playbook

2026年10月4日

Revenue Velocity Playbook（営業・マーケティング・AIを売上につなぐBtoB Go-to-Market設計）の表紙。株式会社ベネクロ発行のBtoB Go-to-Market実践ガイドで、フォーム入力不要で無料ダウンロードできる

施策は増えた。ツールも増えた。それでも売上につながらない。その原因は、ブランド・マーケティング・営業が同じ方向を向いておらず、顧客データも部門ごとに分かれていることにあります。

Revenue Velocity Playbookは、AIが顧客の購買プロセスに加わった時代に、売上へ向かう流れを「速度」と「方向」から設計し直すための実践ガイドです。登録不要で、無料でダウンロードいただけます。

Revenue Velocityとは

Revenue Velocityとは、顧客との接点が生まれてから売上に至るまでの流れを、正しい方向へ、より速く進めるための考え方です。

ここでいう速度は、メールの送信数や施策の本数といった作業の速さではありません。顧客が理解し、比較し、社内で合意し、次の判断へ進む速さです。方向は、ブランド、マーケティング、営業が、同じ顧客データをもとに、同じ顧客と同じ売上目標に向かっているかどうかを表します。

速度だけを上げても、方向がずれていれば、売上につながらない活動が増えるだけです。方向がそろっていても、部門間の引き継ぎや意思決定に時間がかかれば、売上は生まれません。

本書でわかること

なぜ施策を増やしても売上につながらないのか
AIが加わることで、BtoBの購買プロセスはどう変わるのか
ブランド・マーケティング・営業・データをどうつなぐのか
Revenue Velocityを高めるために、どこから着手するのか

本書の主な論点

購買は、企業から見えない場所で始まっている

顧客は、問い合わせの前から検索、専門メディア、同業者、生成AIを使って候補を比較しています。Forresterの調査では、BtoBの買い手の68％が購買プロセスの開始時点ですでに最有力候補を思い描いており、その最有力候補が最終的に選ばれる割合は80％に達します。競争は、ファネルに入る前の「予選」から始まっています。

AIは、購買判断に関わる新しい参加者になった

1件の購買には、企業内の平均13人と企業外の平均9人、合わせて約22人が関与します。そこに新たに加わったのがAIです。AIは企業の情報を読み取り、要約し、比較したうえで顧客に伝えます。企業には、人とAIの両方に正しく理解される、具体的で一貫した情報が求められます。

売上につながる4つの接続点

売上への流れは、一つの施策ではつくれません。顧客接点をつなぐ、選ばれる理由をそろえる、顧客情報を共有する、売上につながる共通目標を持つ。この4つの接続点がつながって、初めて流れは前に進み始めます。

AIは向きを決めない。正しい向きを加速する

向きが定まらないままAIを使えば、誤った活動が高速化します。AIエージェントは「導入する」ものではなく、職務・前提・権限・具体的な作業・禁止事項と承認を定めて「職務を与える」ものです。

施策を選ぶ前に、向きを確認する

実装は、事業目標の確認から始まります。向きを確認し、現在地を知り、ずれを直してから、速さを高める。最初の一歩に、新しいツールは要りません。

章構成

第1章　なぜ、施策を増やしても売上につながらないのか
第2章　AIが顧客の購買プロセスに加わった
第3章　Revenue Velocityとは何か
第4章　売上につながる4つの接続点
第5章　Revenue Velocityを実装する
第6章　どこから着手するか

巻末に、ITサービス企業のケーススタディ「販促部隊から、売上に責任を持つマーケティング組織へ」を収録しています。

現在地を、○・△・×で確認する

速さ、顧客接点、選ばれる理由、顧客情報、共通目標、実装の基盤の6領域24項目に回答すると、×が集まっている領域と、最初に着手するポイントがわかります。所要時間は約5分です。

セルフチェックを始める

著者

内村裕香　株式会社ベネクロ代表取締役

東芝グループで10年以上にわたりBtoBマーケティングとマーケティングオペレーションに従事し、1,000名規模の営業組織の営業変革を経験。Marketo Champion Marketer of the Year 2020（Adobe）。Forrester B2B Summit認定「Activating the Modern GTM」。

株式会社ベネクロは、BtoB企業のGo-to-Market戦略とオペレーションを、設計から実装まで担うForward Deployed Marketing Companyです。営業・マーケティング・データ・AIをつなぎ、売上につながる仕組みをつくります。

よくある質問

Revenue Velocityとは何ですか？

顧客との接点が生まれてから売上に至るまでの流れを、正しい方向へ、より速く進めるための考え方です。

Sales Velocityとは何が違いますか？

Sales Velocityは、商談数・平均受注単価・勝率・販売サイクルからパイプラインの速さを測る指標です。Revenue Velocityは、商談になる前の「予選」から売上までを捉え、速さに加えて方向がそろっているかを問う考え方です。Sales Velocityは、Revenue Velocityの速度を測る指標の一つとして使えます。