ベネクロが考えるFDM（Forward Deployed Marketer／フォワードデプロイドマーケター）とは、顧客企業の現場に入り、マーケティングと営業の担当者とともに、市場戦略の策定から実行、業務への定着までを担うマーケターです。
たとえば、製造業の展示会で「自社の装置にこの部品を使いたい」という相談を受けたとします。マーケティング部門は有望な案件だと考えて営業に引き継いだ。ところが、その後、技術相談にも商談にも進まない。こうしたとき、FDMはどこで仕事が止まったのかを、実際に対応した人と一緒に確かめます。そこで分かったことをもとに、対象顧客の選び方、情報の集め方、営業や技術部門への引き継ぎ方を変えていきます。
株式会社ベネクロは、こうした支援のあり方をForward Deployed Marketingと呼び、2026年10月から「FDM Company」と名乗っています。
FDEとFDMに共通する「現場に入る」という考え方
FDMの役割を理解する手がかりが、FDE（Forward Deployed Engineer）です。FDEは、顧客の業務を深く理解し、その現場で使える形に技術を実装するエンジニアです。依頼を受けた段階では見えていなかった課題も、実際の業務に触れることで見つけられます。
この考え方をBtoBマーケティングに当てはめると、現場で見るべきものは、顧客との会話、商談の記録、部門をまたぐ判断です。
たとえば「展示会後のフォローメールを改善したい」という依頼でも、営業が最初の連絡で何を尋ねているかを聞くと、メールの文面より先に、展示会で聞いておくべきことが見えてくるかもしれません。営業担当者が持つ知識を、次の展示会の運営やコンテンツに反映する。戦略を考える人が実行にも加わることで、現場で初めて分かったことを、次の判断に生かせます。
FDMは、GTM戦略とRevOpsをどうつなぐのか
GTM（Go-to-Market）とは、どの市場の、どの顧客に、どんな価値を、どのような経路で届けるかを決める戦略です。たとえば同じ部品でも、新製品を設計している技術者と、既存部品の代替品を探している調達担当者とでは、知りたいことも、相談したい相手も違います。この違いを踏まえ、優先する顧客と、その顧客に選ばれるまでの道筋を描きます。
その戦略を営業活動の中で動かすのが、RevOps（Revenue Operations）の仕事です。マーケティングや営業など、売上に関わる部門の業務、データ、判断基準を整えます。具体的には、どんな相談を営業に渡すか、技術者をいつ交えるか、顧客が検討を保留したときは誰が接点を持ち続けるかを決めます。
FDMは、この両方に関わります。優先市場を決めたら、その市場から届いた相談を担当者が識別できるようにする。実際の相談内容が想定と違えば、その理由を確かめ、訴求や対象市場の選び方を見直す。こうしてGTM戦略と日々の営業活動をつなぎます。
製造業の実務例｜展示会の技術相談が、営業への引き継ぎで止まるとき
冒頭の例で、展示会後に営業へ渡ったのが名刺情報と「製品に関心あり」という記録だけだったとします。ブースでは具体的な用途を話していても、その内容を営業が知らなければ、お客様に一から説明し直していただくことになります。この場合、フォローの件数を増やす前に、引き継ぐ情報を見直す余地があります。
まず、商談が進んだ案件と、対応が止まった案件を現場の担当者と一緒にたどります。 営業は何を知っていれば最初の連絡ができたのか。技術者は何を聞いて、サンプル評価に進めると判断したのか。実際の記録と担当者の話を照らし合わせると、次の行動に必要な情報を絞れます。
次に、その情報を無理なく引き継げる形にします。 たとえば「想定用途」「現在困っていること」「評価を始めたい時期」が判断に必要なら、ブースでの会話の中で聞き取り、顧客管理システム（CRM）に記録します。評価条件が具体的なら営業と技術担当が対応し、まだ用途を探っている段階ならマーケティングが関連事例を届ける。ここまで現場の担当者と決め、実際の案件で試します。
運用後に確かめるのは、お客様との会話が次に進んだかどうかです。 営業が対応を判断できた件数、技術相談や評価に進んだ件数、保留になった理由を振り返ります。「用途は分かったが、技術相談を誰に頼めばよいか分からなかった」のであれば、次に直すのは入力項目ではなく、社内の相談先です。FDMはこの見直しまで現場とともに進めます。
コンサルティングや施策の実行支援とは、何が違うのか
支援を選ぶ際に確認したいのは、戦略を決めたあと、誰が現場で試し、結果を見て修正するかです。
| 必要としている支援 | 主に依頼する仕事 |
|---|---|
| 戦略策定を中心とするコンサルティング | 市場や顧客を分析し、優先課題、方針、実行計画を整理する |
| 施策の実行支援 | 合意した方針に沿って、Webサイト、コンテンツ、展示会などの施策を制作・運営する |
| ベネクロのFDM支援 | 戦略策定に加え、部門間の役割分担や業務を設計し、顧客企業の担当者と実行・検証・改善を重ねる |
たとえば展示会の運営体制が整い、制作だけに人手が必要なら、依頼する範囲は明確です。一方、「どの顧客に注力するか」「会場で何を聞くか」「誰が商談につなげるか」が互いに関係し、部門ごとには解決しにくい場合は、FDMが力を発揮する場面です。
ベネクロが「現場に定着した」と考える状態
ベネクロの支援の原点には、代表・内村裕香がPOSシステム開発を経て、東芝でBtoBマーケティングと営業現場のデジタル化に携わった経験があります。事業会社の中で変革を担う立場だからこそ、方針を決めた翌日から、誰がどの仕事をどう変えるのかまで考える必要がありました。
その経験から、ベネクロでは定着を具体的に捉えています。営業が顧客情報を見て次の行動を判断できる。マーケティングが営業の対応結果を次の施策に生かせる。担当者が替わっても、社内で判断の理由を説明し、必要に応じて運用を変えられる。 そうした状態をお客様とともにつくることが、FDMとして目指すところです。
「BtoBマーケティングを、経営の機能に。」を掲げるベネクロでは、GTM戦略の策定、マーケティングと営業の連携、MA・CRMを活用した業務の設計と定着を支援しています。「見込み顧客を営業に渡したあとが見えない」「ツールは導入したものの、会議で次の打ち手を決められない」といった、現場で起きている具体的な課題からご相談いただけます。
FORWARD DEPLOYED MARKETING
営業とマーケティングの連携にお悩みの方へ
展示会で伺ったお客様の用途や評価条件が、営業に伝わっていない。 CRMに商談の記録はあるものの、次に誰が動くか決まらない。 ベネクロでは、営業・マーケティングの担当者と実際の案件を振り返り、 どこで対応が止まり、何を変えればお客様との話が進むのかを一緒に整理します。
誰にどんな価値を届けるかというGTM戦略から、担当者が日々使う引き継ぎ手順や判断基準まで、現場で試し、定着するまで支援します。
個別のご相談は30分相談をご利用いただけます。
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FAQ
FDMに関するよくある質問
Forward Deployed MarketerとForward Deployed Marketingの違いは何ですか？
ベネクロでは、顧客企業の現場に入り、戦略の策定から実行・定着までを担う人を「Forward Deployed Marketer」と呼んでいます。その支援のあり方が「Forward Deployed Marketing」です。ベネクロはこの意味で、2026年10月から「FDM Company」と名乗っています。
FDMは、GTM戦略やRevOpsとどう関わりますか？
FDMは、どの顧客にどんな価値を届けるかというGTM戦略を、マーケティングと営業の日々の業務につなげます。たとえば重点市場を決めたら、その市場からの相談をどう見分け、どの段階で営業や技術担当に引き継ぐかを一緒に決めます。こうした部門間の業務やデータ、判断基準を整えるのがRevOpsの役割です。
製造業では、どのような課題をFDMに相談できますか？
たとえば、展示会でお客様から用途や評価条件を伺ったのに、営業には名刺情報しか届かず、技術相談が止まってしまうケースです。FDMは実際の案件を担当者と振り返り、営業や技術担当が次の行動を判断するために必要な情報を絞ります。引き継ぐ内容と相手を決め、次の案件で試し、現場で続けられる手順に整えます。